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3 minuto leído

Cómo crear un sistema de Lead Scoring y calificación de leads

En el ámbito del Marketing Digital, se denomina calificación de leads a la técnica que se usa para identificar la idoneidad e importancia que tiene un contacto o lead para nuestra empresa. Su objetivo es identificar las mejores oportunidades y ofrecernos un sitema de prioridades.

Cuando manejamos pocas oportunidades de negocio este proceso se hace de forma intuitiva y manual, cuando ya manejamos cierto volumen necesitamos un sistema automático que nos ayude a establecer criterios de priorización y técnicas para optimizar el proceso.

 

ventajas de un buen sistema de Calificación de Leads

  1. Optimizas los recursos del Área Comercial priorizando los leads y oportunidades de negocio en función de criterios de negocio y de idoneidad del lead.

  2. No pierdes ninguna oportunidad de negocio importante. Tanto de primera venta, como de renovacion, cross-selling o up-selling.

  3. Dispones de una lista ordenada de leads u oportunidades de negocio por orden de importancia. Es un dato vital para accionar algún tipo de actividad de marketing (envío de email marketing personalizado) o de ventas (llamada comercial o envío de email para tener un contacto comercial).

  4. Obtienes más datos de tus contactos para segmentar tu base de datos automáticamente. En un proceso de calificación, además de asignar puntos, puedes incluir a tus contactos en listas o asignarles propiedades según su comportamiento. El ejemplo más claro es asignar automáticamente una propiedad o lista a un usuario de un Servicio concreto si lee dos contenidos relacionados con dicho Servicio en tu Página Web o Blog.

Para automatizar la calificación de leads y optimizar nuestro proceso de ventas en el canal digital existen dos herramientas claves: La matriz de calificación de leads y el sistema de Lead Scoring, que veremos en sus dos principales aplicaciones: Para identificar a los clientes ideales y para crear campañas de marketing microsegmentadas.

 

La matriz de calificación de Leads

La definición de los Buyer Persona y los perfiles de cliente ideal nos llevará al siguiente paso: Crear una matriz de calificación de leads que nos permita identificar y ordenar las oportunidades de negocio según criterios de negocio e idoneidad

Una matriz de calificación de leads es un word o un excel donde listamos una serie de criterios o variables prioritarios para nuestro negocio (que corresponden a campos o propiedades de nuestro CRM) a los que asignaremos una puntuación según lo clasifiquemos como ALTO, MEDIO o BAJO nivel de potencial. Aquí podéis ver un ejemplo:

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De esta manera obteniendo los datos de estas variables, campos o propiedades en nuestro CRM automáticamente calificaremos a los potenciales clientes con una puntuación o scoring. Y si ordenamos la lista de empresas y contactos con su puntuación de Lead Scoring podremos ordenar los Leads por orden de prioridad.

 

El lead Scoring para identificar a tu cliente ideal

La técnica de Lead Scoring nos ayuda a disponer de información acerca del nivel de interés de los leads. 

Esta técnica consiste en asignar una serie de puntos a cada uno de los usuarios que interactúan con nuestro sitio web y/o con diferentes campañas y activos digitales y/o que cumplen con un serie de criterios de negocio. Veamos cómo sería la asignación del Scoring con la matriz de calificación anterior.

Screenshot 2021-10-18 at 12.20.52

 

Si usas la Plataforma HubSpot necesitarás disponer de una licencia PRO o ENTERPRISE de Sales para acceder a este tipo de Lead Scoring.

 

El lead Scoring para CREAR DIFERENTES CAMPAÑAS DE MARKETING

 

Otra aplicación del Lead Scoring es asignar puntos al comportamiento de los contactos que tienes en tu Base de Datos o CRM, como en estos ejemplos:

  • Por cada visita a cierta página de nuestro sitio web. Según la página que visite podemos asignar más o menos puntos. Por ejemplo: Si visita la página de Tarifas intuimos que está considerando comprar o contratar nuestro producto/servicio y le daremos más puntos que si visita la página Home.

  • Por la Descarga de un caso de éxito. En este caso asignaremos una puntuación alta ya que un usuario interesado en un caso de éxito podría estar interesado en replicar el mismo para su empresa. 

  • La lectura de un post de nuestro Blog. En función del tipo de contenido y del valor que nos aporta el servicio/solución objetivo de la venta, asignaremos más o menos puntos.

  • La apertura de un correo electrónico o de newsletter. Los contactos que abren nuestros correos y leen un contenido como una newsletter demuestran seguir interesados y por lo tanto es conveniente asignar puntos e incrementar su scoring.

Algunos ejemplos de asignación de puntos podrían ser los siguientes:

  • Visita a la página Home de nuestro sitio web – 2 puntos

  • Visita a la página de Tarifas – 10 puntos

  • Descarga de un caso de éxito – 20 puntos

  • Lectura de un post de descubrimiento (etapa awareness) – 1 punto

  • Lectura de un post que habla de por qué elegir nuestras soluciones – 4 puntos

  • Visualizar nuestra newsletter – 2 puntos

El resultado final es que tus contactos van alcanzando un mayor scoring de forma paulativa y automática según se interesen por determinados contenidos o interactúen con determinadas campañas. 

Si usas la Plataforma HubSpot necesitarás disponer de una licencia PRO o ENTERPRISE de Marketing para acceder a este tipo de Lead Scoring.

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