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Digitalización y Automatización de procesos de Marketing Digital

Picture of Hayas Team Hayas Team : 18-oct-2021 18:15:38

Inbound Marketing Inbound Sales Automatizacion

La digitalización del Marketing consiste en automatizar todos los procesos de marketing susceptibles de mecanizar mediante el uso de la tecnología.

Esta digitalización se puede realizar de dos formas:

Mediante la automatización de cada uno de los procesos de marketing (envío emails, anuncios, monitorización, contenidos…)
O mediante la integración de los distintos procesos, gracias al uso de API's o aplicaciones abiertas.

¿Qué ventajas tiene digitalizar los procesos de Marketing?

Las principales ventajas de las empresas que implementan sistemas de automatización o digitalización de sus procesos de Marketing son las siguientes:

Evitar la pérdida de oportunidades de negocio importantes por falta de información o de organización.
Eliminan la dependencia de equipos de desarrollo o sistemas en el lanzamiento de acciones de marketing. Facilitando a tu equipo de marketing y ventas una herramienta para crear sus campañas y acciones comerciales.
Reduce el Tiempo Medio de Venta al optimizar procesos.
Implementan un sistema de Marketing orientado en el ROI, basado en el conocimiento y seguimiento de métricas y ratios de conversión.
Crea un mapa visual de tus procesos que permitirá identificarlos para posteriormente optimizarlos de forma continua y planificar con más antelación las campañas de Marketing.
Mejora los ratios de conversión y volumen de ventas.
Proporcionan al equipo de Marketing y de Ventas las herramientas que les ayudarán a hacer mejor su trabajo, implementando un enfoque centrado en el Cliente que a su vez reducirá incidencias y tensiones internas.
Escalabilidad y crecimiento del negocio, incrementando ingresos sin necesidad de aumentar proporcionalmente los costes.

¿Qué procesos de Marketing se pueden automatizar?

En este artículo veremos qué procesos de marketing se pueden automatizar en una Estrategia de Inbound Marketing. En concreto los más importantes son los siguientes:

identificación y clasificación automática de contactos o leads

Sin duda, la principal ventaja de un sitio web que cuenta con una herramienta de monitorización de los usuarios, es que podemos conocer mejor quién visita nuestra web y accede a nuestros diferentes activos digitales. Se trata de una ventaja competitiva que permite no solo tener más información que de otra forma no tendríamos, sino que como veremos más adelante es la base de la digitalización y automatización de procesos de marketing y ventas.

Un ejemplo de automatización de este proceso es la identificación automática del tipo de contacto o buyer persona y de su área de interés, y la creación de listas dinámicas para crear distintos segmentos o grupos de contactos. Este proceso es vital para el éxito de la automatización ya que supone el comienzo del viaje como consumidor y debemos identificar perfectamente quién es, qué quiere y en qué momento lo quiere.

Calificación de contactos o leads

En Marketing Digital existe un proceso fundamental como es la calificación de contactos o leads. Entra un nuevo contacto en el CRM del cual conocemos poca información y necesitamos disponer de más información para saber de una forma más certera si le podremos ayudar con alguno de nuestros productos o servicios y en qué momento.

La automatización de este proceso de Marketing se puede realizar implementando un sistema de Lead Scoring o bien mediante un sistema de nutrición de leads, manteniendo conversaciones y solicitando datos a los usuarios.

El sistema automático de Lead Scoring asigna puntos en función de los criterios que definen a nuestro cliente ideal (edad, ingresos, cargo profesional, facturación….) y según su actividad con el sitio web e interacción con nuestros contenidos y campañas. En este post explicamos con detalle cómo crear un sistema de calificación y lead scoring.

Envío automático de correos electrónicos

Es frecuente implementar una automatización de un proceso de ventas como es una secuencia de emails a Leads de Ventas, de una forma semi-automática pero a la vez personalizada. Este proceso lo realiza el equipo de ventas.

Igualmente podemos planificar una secuencia de emails de marketing, técnica conocida como Lead Nurturing o nutrición de leads, porque su objetivo es mantener el contacto activo para identificar sus intereses y poder segmentarle correctamente.

Técnicamente el Lead Nurturing se realiza mediante la identificación de los diferentes caminos de conversión que tiene el buyer persona para aplicar distintos workflows o secuencias de correos electrónicos con contenido personalizado y dirigido hacia el objetivo en cada etapa de su journey.

Un ejemplo claro es aplicar un workflow de bienvenida con varios correos automatizados, según el perfil de posible cliente o buyer persona y según su área de interés a las personas que convierten desde una página web externa o un anuncio.

Otros ejemplos de automatización de envío de emails:

Enviar un email con una encuesta de servicio o un correo electrónico de seguimiento, después de un intercambio de mensajes o llamadas por el chat de tu sitio web.
Puedes enviar a tus clientes recordatorios o un mensaje de agradecimiento cuando sea su aniversario de su empresa, usando las propieades de fechas (nacimiento, evento, cumpleaños...)
También se pueden automatizar el envío de una secuencia de correos para el onboarding o incorporación de nuevos clientes y enviarles de forma secuencial y personalizada tareas de incoporación, documentación de ayuda e información de contacto. Esto puede hacerse de forma incremental para que los clientes interactúen con tu contenido sin sentirse invadidos o desanimados.
El diseño de workflows de retroalimentación o feedback con el envío de correos electrónicos automatizados para pedir la opinión a tus clientes en el momento de haber adquirido un producto o servicio o en cualquier otra fecha oportuna para esta acción.
También es destacable la automatización del envío de email marketing con un sistema de A/B testing. Bien un A/B testing más sencillo que dirige un 50% de los destinatarios a cada email o bien un sistema de A/B testing más avanzado. En éste últiimo se crean 2 grupos: Grupo A con un 25% de los usuarios, Grupo B con otro 25% de usuarios y el 50% restante se le aplicará la opción ganadora (A o B).

Activación de alertas al visitar páginas de intención alta

Disponer de un sistema de monitorización de visitas y acciones de los usuarios en el canal digital es una de las mayores ventajas del Marketing Digital. Gracias a esa información adicional que nos aporta el comportamiento de los usuarios podemos activar alertas de notificaciones a marketing y/o ventas cuando los contactos/leads/oportunidades/clientes realizan por ejemplo alguna de las siguietnes acciones:

Si una persona ha visitado cierta página dentro de tu sitio web.
Si ha interactuado con una publicación en redes sociales.
Si ha hablado con algún representante de ventas.
Si la persona que está visitando tu sitio web ya tiene una oportunidad abierta podrás intervenir rápidamente para resolver las dudas que pueda tener.

De esta manera un comportamiento o actividad del usuario se convierte en un activador de un workflow o automatización para el envío de un correo electrónico o mensaje interno al equipo de ventas o la creación de una tarea específica.

El ejemplo más común es cuando uno de tus contactos entra a una de tus páginas con alto potencial de conversión, como las de «Precios» o «Producto» o «Contacto». Esta acción activaría en ese mismo instante un mensaje al equipo de ventas o al responsable del contacto.

contenidos personalizados en páginas web y landing pages

Se pueden aplicar contenidos inteligentes o personalizados bien en envíos masivos de email marketing e incluso diseñar una página web personalizada, mostrando a cada grupo de contactos o listas, que cumplen con diferentes criterios (por ejemplo que provienen de una campaña de anuncios o referral) un contenido único y personalizado para ellos.

Dentro de los contenidos personalizados o inteligentes desgtacamos las Smart CTA's que permite publicar diferentes CTA's a los visitantes según criterios como su etapa del ciclo de vida, el país y su pertenencia a lista o audiencia, entre otros activadores.

Digitalización mediante la integración de SISTEMAS INTERNOS O aplicaciones DE TERCEROS

A partir de popularizarse el uso de aplicaciones Software as a Service (SaaS) alojadas en la nube llegaron nuevas versiones de aplicaciones abiertas, que se comunican y se complementan entre sí, gracias a las integraciones que permiten la conexión de procesos administrativos, de gestión, de marketing, comerciales y de atención al cliente. De esta manera se automatiza toda la cadena de valor del Cliente.

Estos son algunos ejemplos de automatización o digitalización de procesos de marketing con aplicaciones externas:

Activar acciones entre aplicaciones cuando un evento como vista de página o se registra el envío de un formulario.
Crear, eliminar o actualizar registros del CRM cuando una acción ocurra en tus aplicaciones externas.
Integrar un sistema de SMS y activar notificaciones Push o envío de mensajes, basado en activadores específicos.
Enviar alertas de chat desde un sistema externo para notificar a los empleados que algo importante está ocurriendo.

En este sentido el lanzamiento de Operations Hub por parte de HubSpot ha abierto una oportunidad colosal para los equipos que quieran automatizar acciones usando JavaScript. Este código es ejecutado dentro de un entorno en tiempo de ejecución (runtime environment) para ofrecer soluciones que antes no eran posibles dentro de HubSpot. El mensaje de Operations Hub es bastante claro: si lo puedes imaginar, lo puedes automatizar.

Algunos ejemplos sobre cómo usar este nuevo HUB de Operaciones son:

Integración de programas de referidos: puedes traer los negocios que se registren en tu programa de referidos a HubSpot y asociarlos con los contactos correspondientes para tener toda tu información en un solo lugar.
Rotación de leads en el equipo de ventas añadiendo un javascript para personalizar dicha rotación.
Enriquecimiento de datos usando proveedores externos, como por ejemplo para enriquecer datos de contactos y empresas con bases de datos y servicios de terceras empresas.
Verificación de direcciones de correo a través de servicios externos. Usando módulos de código puedes enlazar sistemas como Kickbox para validar que sean correctas, lo que te permitirá mantener un CRM limpio, una tasa de entrega de correos alta y una reputación de envíos saludable.

Todas estas funcionalidades y buenas prácticas de automatización y digialización permitirán a tu empresa conseguir excelentes resultados. Un caso de éxito que puede resultar interesante es el de la compañía Casio, quien, tras el uso de herramientas de automatización de HubSpot, obtuvo crecimientos notables:

496% de aumento de leads
12% de aumento en tráfico orgánico
26% de aumento en ingresos

Sin duda, la automatización de los procesos de marketing y su integración con distintas aplicaciones que automatizan procesos suponen un gran paso hacia la completa digitalización de los procesos operativos de las empresas y permitir que todo nuestro tiempo lo dediquemos en otras tareas de mayor aportación de valor.