El Social Selling como Trend de los Negocios

El social selling cierra las puertas al antiguo modelo de ventas, basado en las típicas llamadas frías y se propone como nuevo trend en el mundo empresarial. Hoy el objetivo es sacar provecho del potencial de las redes sociales. ¿Cómo? Hay dos formas: búsqueda directa de empresas o contactos a través de las redes sociales o generación de contenido para atraer a potenciales clientes. 

La transformación digital ha tenido un gran impacto sobre la forma en la que se genera el negocio entorno al B2B y el social selling se ha convertido en unos de los mayores activos para construir y alimentar la red de colaboraciones y relaciones comerciales en las redes sociales. Actualmente según estudios de Hootsuite,  hay más de 37 millones de usuarios de redes sociales en España, lo que equivale al 80% de la población. Eso significa que la interacción digital y la búsqueda de nuevos colaboradores y partner a través de Facebook, Youtube, Twitter o Linkedin, hoy triplica las posibilidades de acercamiento con respeto a las interacciones por venta tradicional. Un estudio de Mckinsey asegura que tener un equipo de comerciales enfocado al social selling favorece un aumento del 20-25% de las ventas.

Entonces, ¿cómo definimos la estrategia de social selling? 

El social selling utiliza las redes sociales como activo para "Informar, Educar y Convencer", lo que automáticamente lleva al usuario a "engancharse" a su contenido y por consecuencia interesarse a nuestro producto o nuestra empresa. En pocas palabras, es llegar a la mente de los interesados de forma indirecta, para que la venta o la colaboración llegue sola, sin esfuerzos y muchas veces sin contacto (¡aunque estamos más cerca que nunca!).

Para que todo eso se realice, es fundamental implementar una estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos que nos acerquen a los posibles clientes a través de contenidos de calidad y relevantes, y que no sólo les lleve a concluir su proceso de compra sino que a la vez los fidelice, gracias a una experiencia friendly de compra y de customer journey (el diseño, la accesibilidad de las plataformas, un buen copy y mensajes llamativos y amigables son parte del camino digital).

Dentro del mundo B2B,  Linkedin se posiciona como una de las principales herramientas de Social Selling, además de ser la red profesional más importante del Mundo. Hay que tener en cuenta los siguientes factores:

• Tus clientes actuales y potenciales usan la plataforma
• Linkeding es la red que más da visibilidad, autoridad y notoriedad a tu marca 
• A través de la cuenta business de Linkedin, las empresas se declaran "receptivos" en recibir mensajes orientados a su objeto de interés.
• Alrededor de tu página puedes crear una comunidad a través de tus empleados y colaboradores, quienes compartiendo el contenido e interactuando con tus publicaciones, te ayudan a dar visibilidad a la marca.
• También, para orientar la actividad de tu Linkedin al social selling es importante tener presentes que ciertos elementos son necesarios:
• Mantener una presencia activa en la red (publicaciones, interacciones, conexiones, likes, comentarios, sugerencias).
• Definir el público objetivo para organizar la estrategia de contenido
• Compartir y producir contenido de valor que a la vez asegure convertir un lead en un cliente (importante el utilizo de fotos, infografías, publicaciones, videos y blogs propios).

Además, te dejamos algunos consejos valiosos para implementar tu ecuación de social selling en una estrategia de venta:

1. Alinea tus equipos de marketing y ventas (recuerda que la estrategia es circular)
2.  Define cuál es la red social que más te identifica (dependiendo si tienes un negocio B2B o B2C, puedes apoyarte en RRSS como Linkedin, Facebook y Twitter o también en nuevos gigantes digitales de ventas como Tiktok o Instagram)
3. Escucha y sigue tu público (es importante observar cómo actuan nuestros seguidores y conexiones, sus intereses e interacciones, para seguir segmentando nuestra estrategia).
4. Analiza tus publicaciones sobre la base de las interacciones y cambia constantemente tu estrategia, dirigiéndote cada día más a los intereses de los que te siguen.

¿Cómo podemos medir el rendimiento?

Aunque no haya todavía una metodología que compruebe la medición del éxito del social selling en relación a las ventas de una empresa, existen herramientas como el Índice de social selling de LinkedIn, que según cómo estableces tu marca profesional, busques a tus buyer personas, interactúas con información alineada y creas relaciones, es capaz de medir tu capacidad de venta dentro de la red social. También, a través de los insights de nuestras RRSS siempre es posible tener una visión completa de nuestras acciones (segmentación del público, de dónde vienen, el género, las publicaciones que mejores han funcionado o que hayan tenido más interacción, así como los días de mayor interacción de nuestro público).

Para concluir en una escala mayor de empresa, también muy importante es el utilizo de un software de CRM para medir y seguir el origen y el journey de un cliente previo al social selling. Su integración a las herramientas de medición dejan mejor oportunidad al equipo comercial de invertir su tiempo, perseguir los contactos interesados y estrechar lazos con los prospects.

Si quieres rediseñar tu estrategia de contenidos y abordar el social selling, ¡no dudes en contactarnos! Para más información, escribe a hola@hayas.es!