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¿Que es y para que sirve el Perfil de Cliente Ideal?

El perfil de Cliente Ideal es una de las figuras clave en una Estrategia de Marketing y Ventas. Anteriormente hablábamos de target o público objetivo, pero a medida que conocemos muchos más datos de las personas, ya podemos identificar un perfil muy concreto de nuestro Cliente Ideal con el objetivo de priorizar su identificación y su gestión. 

¿Por qué es importante crear el perfil de cliente ideal?

En actividades B2B es una herramienta muy importante por la cantidad de tiempo que se invierte en la captación, onboarding y gestión de cada cliente. Sin duda, es vital asegurarse de estar trabajando con los clientes ideales.

En B2C es también una herramienta esencial si lo que quieres es escalar tu negocio de forma adecuada. Antes de replicar el modelo de negocio para escalar, es vital asegurarse que estamos captando la atención y el interés de los clientes ideales.

 

¿Quién es tu Cliente Ideal?

Tu cliente ideal es aquél que es más rentable para tu negocio, pero también que te permite tener una relación sostenible a lo largo del tiempo. 

Es importante pensar en toda la cadena de valor del Cliente, poniendo más énfasis si cabe en lo que ocurre después de la Venta. De nada vale vender una primera vez si no logramos fidelizar y acompañar a nuestros Clientes en su viaje.

Por este motivo el perfil del cliente ideal debe cumplir estos dos criterios:

  • Criterios de rentabilidad. Aquellos clientes que son más rentables para tu empresa. 

Entre los criterios de rentabilidad seleccionaremos a personas y/o empresas que pertenecen a un segmento concreto de población, según el tamaño de la empresa, el volumen de empleados y en general todos aquellos criterios que cumplen tus clientes más rentables.

  • Criterios de sostenibilidad. Aquellos clientes que son más idóneos, con los cuales podemos establecer una relación comercial sostenible a lo largo del tiempo.

En función de tu propuesta de valor,  especialización y las características de tu empresa siempre aportas más valor a unas personas/empresas que a otras. ¡Piénsalo!


Entre los criterios de idoneidad estarán las variables de ubicación geográfica, valores alineados a los tuyos, nivel de satisfacción con tu producto/servicio, su nivel de valoración de tu Marca... En general todas esas características (excepto las relacionadas con la rentabilidad) que te hacen ser un proveedor perfecto para este tipo de cliente.

 Ejemplo de perfil de Cliente Ideal para B2B

Ejemplo de perfil de Cliente Ideal (ICP)

Como ves el perfil de cliente ideal suele tener varios niveles de idoneidad. Está claro que debemos tender a trabajar con este cliente ideal pero no por ello vamos a acotar el mercado de forma drástica. Es por lo tanto un objetivo de proceso.

 

¿Para qué sirve tener tu perfil de Cliente Ideal?

Como comentábamos anteriormente, con todos los datos que ahora disponemos de nuestros prospectos y clientes en nuestro CRM es posible identificar, calificar y priorizar la gestión de las personas y empresas que cumplen este perfil.

Algo que las empresas ya están haciendo es automatizar un proceso en su CRM para que todas aquellas personas o empresas que cumplan todos los requisitos del perfil de cliente ideal se prioricen para determinadas campañas de marketing o para crear una acción lo más rápido posible por parte de un representante de ventas. 

 

Diferencia entre Buyer Persona y Cliente Ideal

El Buyer Persona y el Perfil de cliente ideal son dos cosas distintas aunque relacionadas.

El Perfil de cliente ideal en empresas B2B se refiere a un perfil de empresa, que incluye los criterios de negocio e idoneidad de las empresas que son más afines a tu Estrategia. Mientras que el Buyer Persona B2B es la representación gráfica del interlocutor encargado de comprar o contratar tus productos o servicios en su empresa y que le identificamos por el cargo que ocupa en su empresa (CEO, Dtor. Compras, Dtor. RRHH, CTO...).

En el caso de B2C es diferente y ambos son Personas. Mientras el perfil de Buyer Persona es una representación gráfica con sus características propias en cuanto a retos, comportamiento y problemas de las Personas, el perfil de cliente ideal B2C describe los criterios o variables de rentabilidad e idoneidad de esas personas, relacionadas con tu negocio.

 

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