Claves para calcular la inversión en tu estrategia de marketing digital

La inversión en tu Estrategia de Marketing Digital es crucial para alcanzar tus objetivos. En el ámbito digital, nos permite crear un sistema de previsión de ventas, siempre que midamos el rendimiento de todas las acciones de marketing.

Según un reciente estudio de CMO, las empresas B2B invierten en promedio el 5.4% de sus ingresos en Marketing, y esta cifra aumenta al 7.1% para las empresas B2B de servicios.

Aquí te presentamos un sistema para analizar los resultados esperados y la inversión necesaria para lograrlos. Pero antes, es vital entender qué KPI's analizar, y tener un modelo de atribución para evaluar el rendimiento por fuente o canal. Comencemos definiendo los objetivos de tu estrategia de marketing digital.

Los Objetivos

Establecer objetivos claros es el primer paso para diseñar una estrategia de marketing digital eficaz.

Algunos objetivos clave deberían ser:

1. Identificar los KPI's clave.
2. Establecer un sistema previsional de ventas para cuantificar los objetivos.
3. Conocer el rendimiento de tus acciones de marketing por canales y fuentes.
4. Organizar todos los recursos de Marketing y Ventas con un Stack de Aplicaciones totalmente integrado. 

LOS KPI's

Calcular el Retorno de la Inversión (ROI) es esencial para comprender el impacto de tus estrategias de Marketing Digital. A continuación, te presentamos las KPI's más relevantes que se centran en la conversión y en la venta, para que puedas disponer de indicadores de conversión personalizados y útiles para tu negocio.

- Tasa de Conversión (Conversion Rate, CR)

Porcentaje de visitantes que completan una acción deseada en tu sitio web o en una landing page específica.
  
- Coste Por Adquisición (CPA) o Coste Adquisición Cliente (CAC)

Coste total incurrido para adquirir un cliente mediante una acción de conversión.
  
- Valor del Cliente a lo Largo del Tiempo (Customer Lifetime Value, CLV)

Valor monetario que un cliente proporciona a tu negocio durante toda la relación con el cliente.
  
- Retorno de la Inversión en Publicidad (Return on Ad Spend, ROAS)

Medida del rendimiento de tus campañas publicitarias, calculada dividiendo los ingresos generados por la publicidad entre el coste de la publicidad.

- Leads Generados

Cantidad de nuevos clientes potenciales o prospectos obtenidos a través de tus esfuerzos de marketing digital. Recuerda que los clientes potenciales pueden ser evaluados por marketing, convirtiéndose en Marketing Qualified Lead (MQL) o ventas, convirtiéndose en Sales Qualified Lead (SQL) según su probabilidad de convertirse en clientes.

- Coste por Lead (CPL)

Es el coste de adquisición de un lead o cliente potencial. Esta métrica se obtiene al dividir la inversión realizada para adquirir clientes potenciales entre el número total de leads obtenidos.

Sistema de previsión de ventas basado en indicadores de conversión

Ya sabemos qué métricas y KPI’s medir para conocer el rendimiento del plan de marketing. Ahora bien, ¿cómo puedo tener una idea de la cantidad que tengo que invertir para alcanzar mis objetivos y poder decirle al Comité de Dirección cuánto dinero necesitamos para destinar a Marketing?

La respuesta está en el sistema previsional de ventas. Te invitamos a usar nuestra plantilla en una hoja de datos de Google para que puedas crear tu sistema de previsión de ventas en base a los objetivos y los ratios de conversión. De esta manera podemos tener de antemano la previsión de ingresos y a partir de este dato analizar cuánto queremos invertir en nuestro Plan de Marketing. ¡BOOM!

Con esta plantilla podrás obtener una previsión mes a mes en base a inversiones y rendimientos conseguidos, como puedes ver en esta imagen de forma gráfica:

Haciendo clic en la imagen accedes a la hoja de cálculo. ¡IMPORTANTE! No la edites directamente, haz previamente una copia (Archivo/Hacer una copia) para que puedas posteriormente editarla y personalizarla. 

Para tener un modelo de previsión de ventas, objetivos y presupuesto de inversión como este, lo primero es tener cuanto antes un sistema de información y seguimiento de los resultados de las acciones del plan de marketing mediante un sistema de reporting que tenga en cuenta todas estas métricas. Estos datos los conseguiremos de Google Analytics, Google Search Console y del CRM. 

Rendimiento del plan de marketing por canales o fuentes

Para evaluar el rendimiento de tu plan de marketing digital, es crucial analizar el desempeño de cada canal o fuente de tráfico. Esto te permitirá entender qué canales están generando un mayor ROI y dónde deberías enfocar tus esfuerzos y recursos.

Aquí te presento una estructura sencilla para evaluar el rendimiento por canal:

1. Tráfico Generado: Mide el tráfico generado por cada canal (SEO, SEM, Redes Sociales, Email Marketing, etc.).
2. Leads Generados: Evalúa el número de leads generados por cada canal.
3. Tasa de Conversión de Leads a Clientes: Calcula la tasa de conversión de leads a clientes por cada canal.
4. Costo Por Adquisición (CPA o CAC): Determina el costo por adquisición de clientes por cada canal.
5. Retorno de la Inversión en Publicidad (ROAS o ROI): Calcula el retorno de la inversión en publicidad por cada canal o plataforma.

Con esta estructura, podrás tener una visión clara del rendimiento de tu plan de marketing por canales o fuentes, lo cual te permitirá tomar decisiones informadas y optimizar tu estrategia de marketing digital para mejorar tus resultados. Aquí tenemos un cálculo sencillo a modo de ejemplo:

Cada canal o fuente tiene un rendimiento único en términos de generación de nuevos negocios, lo que nos permite asignar más recursos al mejor rendimiento y mejorar los indicadores en los canales con peores resultados.

8 TACTICAS para optimizar los indicadores de conversión

Aquí te presentamos 8 tácticas de ejemplo que puedes implementar para mejorar estos indicadores de conversión cruciales para el éxito der tu Estrategia, de acuerdo al indicador que necesitamos mejorar.

Si necesitas más información o tienes alguna pregunta, no dudes en contactarnos. Espero que te haya parecido útil este artículo.