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        3 minuto leído

        Cómo crear tu buyer persona para B2B [INFOGRAFÍA]

        Los Buyer Personas son representaciones ficticias de tus clientes ideales. Definir tus Buyer Personas te ayudará a alcanzar a tu Cliente ideal.

        Las principales ventajas de definir y crear tus Buyer Personas son tres:

        • Atraerás al perfil de cliente ideal que te aporta más valor, tanto valor económico, como valor en la relación, sinergias con tu empresa y expectativas de futuro.
        • Calificarás mejor las nuevas oportunidades de negocio que te llegan, priorizando aquellas cuyo perfil coincide con tu Buyer Persona y perfil de Cliente Ideal (perfil de empresa).
        • Te ayudará a definir mejor tu Estrategia de Contenidos de Marketing y también en el desarrollo y evolución de tus productos o servicios.

        El Buyer Persona en las actividades B2B

        Aunque nuestros clientes en un mercado B2B son empresas, nos relacionamos con personas que se comunican en nombre de sus compañías y tenemos que comprender en profundidad sus necesidades (tanto como empresa como profesional de la misma), sus retos y la relación que tiene con su empresa, dato que principalmente sabremos gracias a su cargo.

        Este aspecto en la medida que trabajamos con empresas más grandes se hace más complejo y necesitamos entender muy bien cómo está organizada la empresa para saber quién influencia, quién propone y quién decide (aunque podría recaer todo en una única persona). Por este motivo no es extraño que tengamos que definir 2 o 3 Buyer Persona, siendo aconsejable un máximo de 2.

        Por lo general, los buyer personas mejor definidos son aquellos que se obtienen tras realizar investigaciones de mercado, así como de la investigación interna que se obtiene de tu área comercial y de tus clientes ideales actuales, ya sea a través de entrevistas personales, envío de cuestionario o mediante la creación de un focus group.

         

        Diferencia entre Buyer Persona y cliente ideal

        El Buyer Persona y el Perfil de cliente ideal son dos cosas distintas pero muy relacionadas. El Perfil de cliente ideal en empresas B2B se refiere a las empresas, mientras que el Buyer Persona es la persona que es interlocutor para la compra o contratación de tus productos o servicios.

        En el caso de B2C es diferente, ya que el perfil de cliente ideal contiene una lista de los criterios que debe tener el cliente al que queremos captar (Ingresos, edad, ubicación geográfica, intereses....). Mientras que el Buyer Persona es una representación ficticia de su perfil.

         

        ¿Cómo definir el perfil de tu Buyer Persona?

        ¡Vamos a la práctica! Existen muchas formas de recopilar información para crear a tus buyer persona de forma precisa. Aquí te damos algunas pistas:

         

        haz preguntas que te ayuden a captar información clave para tu CRM.

        Una forma de recopilar información para crear buyer personas es buscar entre tu base de datos y los contactos e investigar cómo consumen tu contenido distintos perfiles de leads o clientes. En la medida que puedas ofrecer contenido de más valor en tu sitio web (ebooks, calculadoras, infografías, etc…) podrás pedir a cambio más información de tus prospectos en tus formularios. Es aquí cuando tienes que recopilar datos de su cargo, tamaño de su empresa, número empleados, así como otros que te ayuden a su calificación.

         

        Entrevista a las personas de tu departamento comercial

        Habla con tus compañeros de ventas y pregúntales sobre el perfil de los clientes actuales que más aportan a la compañia. Si aún no los tienes pregúntales abrir un debate sobre qué perfil de empresa aportaría más valor en funcion a la propuesta de valor de vuestra compañía. De aquí podrías sacar información muy valiosa, como saber a qué tipo de clientes les has brindado un mejor servicio y quienes son los que más satisfechos se encuentran con lo que vendes.

         

        Entrevista a tus mejores clientes

        A diferencia del mercado B2C este aspecto es vital en B2B. Cuando trabajamos con empresas debemos centrarnos en las que sean más rentables para nuestro negocio y las empresas que mejor se adaptan a tu metodología y forma de trabajar.

        Entrevista a clientes o leads, ya sea por teléfono o en persona para descubrir y saber qué es lo que más les gusta de tus productos o servicios. Pregúntale qué medios usa para informarse, qué valor más en sus proveedores y otras preguntas que te servirán para conocer en profundidad sus retos y expectativas.

         

        Organiza tu información

        Una vez que hayas recolectado la información toca ahora organizarla y crear una imagen gráfica de tu Buyer Persona. Crea una ficha que incluya una imagen ficticia y la información más relevante. A continuación incluimos un ejemplo gráfico básico.

        Y no olvides testar y compartir con toda la organización, si tu empresa es pequeña, o bien con las áreas de marketing, ventas y dirección que los Buyer Persona son los correctos. Y por supuesto revisarlos e implementar nuevos cada vez que se lancen nuevos productos/servicios o cambie el modelo de negocio.

        Hemos preparado esta INFOGRAFIA para ti, que incluye una batería de preguntas que te ayudará a definir el perfil de tus Buyer Personas.

        CTA Hayas Marketing - Cuestionario para crear tu Buyer Persona

         

        Identificar a tu Anti- Buyer Persona

        Crear contenido conlleva mucho esfuerzo y estrategia, los temas que eligas, las imagenes  y los documentos que diseñes tienen como objetivo atraer a tu buyer persona pero, ¿qué pasa cuando tu contenido parece atraer a un tipo de leads no cualificados? Por ejemplo:

        • Personas a las que no puedes ayudar con tu propuesta de valor
        • Personas y Empresas que podrían ser Clientes potenciales pero con un costo de adquisición alto

        Cuando esto pasa debes de identificarlos y saber que no son tu cliente ideal, la mejor forma de excluirlos es con el uso de Workflows, puntuación y con tu equipo de Ventas.

         

        [ACTUALIZADO: 24/10/2019]

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