La metodología de Inbound Marketing tiene su origen en Boston, donde actualmente radica la oficina principal de HubSpot, creadores de este término y de la tecnología y servicios que existen alrededor del mismo.
En hayas somos Agencia Inbound Marketing Partners de HubSpot desde 2018 y hemos personalizado y pulido un sistema hasta llegar a nuestra propia metodología, aplicada al universo emprendedor y empresarial español con el objetivo de ayudarles a conseguir sus obnjetivos creando un sistema de crecimiento continuo.
Estas son las claves de nuestra metodología:
En primer lugar debemos analizar en profundidad quién es nuestro público objetivo, que ahora llamamos Buyer Persona y Perfil de Cliente Ideal.
El Buyer Persona es el perfil ficticio de la persona a la que te diriges. Le identificamos habitualmente por el cargo que ocupa en la empresa.
El Cliente Ideal es el tipo de empresa que te aporta más rentabilidad y que mejor encaja en tu modelo de negocio.
Esto nos sirve para proyectar y enfocar nuestra comunicación y nuestra propuesta de valor hacia personas y empresas muy concretas. Este aspecto es estratégico en cualquier Plan de Inbound Marketing.
Nuestro objetivo será estar perfectamente posicionado para ayudar a las personas a tomar la mejor decisión, siempre y cuando se cumpla un criterio fundamental para una relación sostenible: Que nuestra solución encaje perfectamente y resuelva su problema o ayude a lograr el reto de nuestro Cliente.
Si no cumple este criterio estaremos forzando una venta con alta probabilidad de fracaso, algo que creará fricción en nuestro modelo de ventas. De aquí la importancia vital de educar en el consumo responsable y los modelos de responsabilidad social corporativa para crear empresas sostenibles.
Esto te servirá para crear una estrategia de contenidos en función de la etapa en la que se encuentran tus potenciales clientes.
Es habitual observar cómo muchos contenidos y llamadas a la acción se centran en la fase de decisión, olvidando que las personas interactúan con las empresas y las marcas durante un tiempo en el cual se informa, resuelve sus dudas y compara alternativas hasta que llega el momento de tomar su decisión de compra.
Si hay algo que caracteriza a una Estrategia y Plan de Inbound Marketing es que todo se planifica por pura necesidad.
Todos los contenidos, los recursos, las herramientas y las campañas están conectadas: toda pieza de contenido o activo digital (landing, formulario, CTA, claim, post del blog) se integra dentro de una campaña orquestada y una planificación muy detallada.
El objetivo de nuestra planificación es tener todo bajo control: Desarrollar un trabajo en equipo de forma colaborativa, planeando todas las acciones y tareas de todo el equipo.
En Hayas creamos un plan trimestral con planes de acción mensuales y seguimientos semanales. Nos encargamos de la planificación, seguimiento y ejecución de todas las acciones fijadas en el calendario. Trabajamos con herramientas de gestión de proyectos en la nube como Google Drive, Trello, Slack, Wrike y HubSpot.
Para medir el ROI en Inbound Marketing se usa el modelo de funnel o embudo de conversión y las métricas o ratios de conversión: de visitas a leads y de leads a clientes. El ejemplo más sencillo es el siguiente:
Este es el ejemplo más sencillo, podríamos hacerlo un poco más complejo si hablamos de leads de marketing (Marketing Qualified Leads - MQL) y Leads de Ventas (Sales Qualified Leads - SQL). En este artículo hablamos sobre cómo calcular la inversión de tu Plan de Marketing con criterios de optimización del ROI.
Para hacer un seguimiento del rendimento del Plan diseñamos un informe de métricas personalizado y con disponibilidad en tiempo real, en función de los objetivos definidos. Existen métricas de negocio y otras que denominamos accionables, que impactan de forma indirecta en las métricas de negocio, ambas son importantes. Entre las principales métricas o KPI's están:
Para el seguimiento y control del Plan usamos herramientas HubSpot, Google Analytics, Google Search Console, Databox o Google Data Studio.
Dentro del marketing mix de acciones priorizamos los medios propios y ganados: Producto/Servicio, SEO, CRM, Email Marketing, Contenidos, Redes Sociales.
Esto no quiere decir que no implementemos campañas de publicidad, muchas veces imprescindibles, pero como línea estratégica buscamos reducir este tipo de inversiones publicitarias para no depender de plataformas externas
Prioriamos los medios propios o ganados porque suponen una inversión y un crecimiento de nuestros propios recursos de marketing y que tienen un impacto tanto a corto como a largo plazo.
Esto no quiere decir que no hagamos acciones de marketing pagado o paid media, sencillamente que defendemos mayor inversión en medios propios para evitar esta dependencia e invertir mejor en medios que aportan valor al Branding. Con un sistema de reporting orientado a objetivos
Vivimos en un escenario VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity y Ambiguity) donde cada vez todo es más complejo, ambiguo, volátil e incierto. Si a esto le sumamos que cada día se crean millones de contenidos, miles de nuevas aplicaciones y herramientas, el caos está servido.
Necesitamos poner el FOCO en nuestros Objetivos y buscar de manera continua cómo lograrlos de forma más eficiente, estableciendo un sistema de prioridades y una correcta planificación.
Para ser más eficientes nos gusta trabajar con un enfoque Lean, que elimina todo lo que sobra, todo lo superfluo, para centrarnos en aquello que nos lleva a los objetivos buscando la mayor eficiencia.
Una técnica que sugerimos cuando se crea un proyecto ambicioso, como en nuestro caso por ejemplo cuando creamos una Estrategia de Inbound Marketing & Sales o un nuevo sitio web con la técnica Growth-Driven Design es utilizar el principio de Pareto o la regla del 80/20. Es decir, nos centramos y priorizamos en ese 20% de las tareas y acciones que nos facilitan el 80% de los resultados.
De esta manera todo el equipo irá observando las ventajas del modelo de forma más rápida, viendo resultados sobre la marcha y tendrá una motivación mayor para completar ese 80% de tareas que nos dará el 20% para llegar a la Excelencia.
Los procesos ágiles están muy relacionados con el enfoque LEAN en cuanto a que persigue la mayor eficiencia en los procesos estableciendo una interacción (con los clientes y con el equipo) y un sistema de mejora continua.
Llamamos procesos ágiles a los procedimientos de interacción y colaboración con todos los equipos involucrados para disponer del mayor volumen de datos de usuarios reales. Sirve para crear campañas de marketing, productos, servicios y funcionalidades de alto impacto, ofreciendo el máximo valor a los clientes y facilitando el crecimiento de la compañía, por este orden.
Algunas de las técnicas y herramientas que usamos para crear procesos ágiles son las siguientes:
Si quieres profundizar en este enfoque LEAN te recomendamos leer Lean Startup, que es proviene del sistema Lean Manufacturing, originalmente adoptado por Toyota en 1970. Incluso se ha desarrollado alguna metodología LEAN integrando procesos ágiles y adaptada al mundo del Marketing, denominada Lean Marketing.
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