La metodología Inbound Marketing fué inventada por Brian Halligan y Dharmesh Shah en el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT). En 2006 crean una suite de herramientas para profesionales de marketing que incluye la gestión de la página web, email marketing, CRM, social media y analítica. Posteriormente han incluido herramientas de ventas y de soporte al cliente.
Su propuesta de valor principal es la captación de leads y deleitar a los clientes. En 2019 cambiaron su diseño buque insignia del embudo de conversión por el círculo del proceso Inbound donde el Cliente está en el centro.
La clave de esta metodología es conocer muy bien a la persona que quieres captar como Cliente – tu Buyer Persona – y conocer su viaje como consumidor o Customer Journey. De esta manera sabrás qué necesita, en qué canal y en qué momento, para poder ofrecérselo.
El método Inbound Marketing está basado en ofrecer una experiencia excepcional a cada cliente, ofrecerle el contenido que necesita para ayudarle a resolver su problema o lograr un reto.
También denominado Marketing de atracción o Marketing Natural porque atrae a las personas ayudándolas con contenidos de valor e informándolas pacientemente y acompañándolas en su viaje como consumidor hasta que toman una decisión de compra o contratación.
Te contamos el método Inbound Marketing explicando las 4 fases por las que atraviesan los contactos y visitas del sitio web hasta convertirse en Clientes y Embajadores de la Marca.
El objetivo no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que la idea es centrarnos en aquellos que por intención de búsqueda o de compra, tengan más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta, y finalmente en clientes satisfechos tanto a corto como a largo plazo. Y en concreto el reto es atraer al Cliente Ideal, aquel que te ofrece mayor rentabilidad a largo plazo.
¿Cómo atraemos a nuestros clientes?
Para conseguir atraer a esos clientes ideales debemos ofrecerles contenido relevante en el momento más adecuado, es decir, aquel que les resulta de interés para cubrir su necesidad, en el momento y lugar donde lo buscan. Por ejemplo, la descarga de un informe sobre los retos de las empresas de su actividad. Para poder abordar la estrategia de contenidos antes deberemos analizar al Buyer Persona, perfil ficticio de la persona que está interesada en los productos y servicios de tu empresa. Aquí puedes profundizar más sobre esta figura, imprescindible en cualquier Estrategia de Inbound Marketing que se precie.
En esta primera fase de ATRACCIÓN entre en juego la técnica Inbound de ofrecer la descarga de un contenido a cambio de sus datos de contacto. Cuanto mayor calidad tenga el contenido más datos podremos pedirle a cambio de su descarga. Si quieres profundizar en esta técnica te aconsejamos leer el artículo de nuestro blog “Inbound Marketing atrae leads cualificados“.
Una vez logrado atraer visitantes a tu web, el siguiente paso en conseguir convertirlos en oportunidades reales de venta.
¿Cómo convertimos visitas en leads y éstos en clientes?
Para hacerlo, debemos iniciar una conversación adaptada a los intereses y deseos del usuario interesado.
Por ejemplo, facilitar su conversión de visitante a Lead a través de contenido experto, formularios con preguntas para saber más de sus intereses y llamadas a la acción; y CTA’s para la descarga de un contenido adhoc, para ponerse en contacto directamente, suscribirse a un TRIAL o para probar una DEMO.
Una vez que ha demostrado interés en alguna campaña o contenido específico en particular, podemos decir que es un MQL – Marketing Qualified Lead y por lo tanto lo segmentaremos para que continúe su viaje hasta convertirse en SQL – Sales Qualified Lead. El siguiente paso es cerrar la venta.
Llegar aquí significa que tienes un lead u oportunidad de venta cualificada y sólo te falta un paso más, que sería transformarlo en cliente. Aquí ya entran en juego los recursos del Area Comercial.
¿Cuál es el método más eficaz para cerrar ventas?
El mejor método para esta etapa de cierre es utilizar herramientas de venta disponible como el ofrecimiento de una reunión, una consultoría gratuita, el uso de una DEMO o un periodo de TRIAL o incluso la descarga de un caso de éxito similar al suyo. Este último es un recurso excepcional para estrategias ABM – Account Based Marketing o Marketing para captar grandes cuentas.
Más allá de la venta inicial, comienza un camino de fidelización del cliente, bien sea para realizar campañas de cross-selling o up-selling o incluso para convertirle en el embajador de tu Marca.
¿Cuál es el método más eficaz para deleitar?
Para deleitar se usan recursos y herramientas de atención al cliente, encuestas online, campañas de venta cruzada y de fidelizacion (cupones descuento, regalos...).
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