En un artículo previo exploramos qué es el Buyer Persona y para qué sirve. En esta ocasión, te revelamos cómo crearlo de manera efectiva y sencilla, además de ofrecerte una infografía con un cuestionario clave para desarrollar perfiles detallados de tus Buyer Personas.
Los Buyer Personas más precisos son aquellos que se desarrollan a través de una exhaustiva investigación, ya sea a través de un "Focus Group", entrevistas individuales con tus prospectos o clientes de referencia, y consultando con los responsables de tu departamento comercial, quienes poseen un profundo conocimiento de los clientes.
Según el tiempo, los recursos y la produndidad que quieras darle a este análisis así de complicado o sencillo será el proceso. Nosotros te proponemos un proceso tan fácil como eficaz:
Define un grupo de clientes o prospectos de referencia y que te gustaría replicar. Es decir, que te gustaría captar más clientes de ese tipo.
Crea un documento con el cuestionario adhoc con las preguntas clave para conocer todos los datos relevantes de sus retos, desafíos, intereses, necesidades, problemas y comportamientos, relacionados con tu actividad.
Crea un documento por cada entrevista, añadiendo una ficha resumen en la portada, para que el entrevistador tenga el contexto. Realiza las entrevistas con el cuestionario y añade sus respuestas en el documento.
Recopila en otro documento todas las respuestas a las entrevistas, por cada Buyer Persona, añadiendo solo los datos más relevantes que más se repiten, para crear un resumen general.
Elige o crea una plantilla e incluye el resumen general del documento anterior. ¡Ya tienes tus Buyer Personas!
Te facilitamos algunas claves para que tengas el mejor pefil de Buyer Persona:
A diferencia del mercado B2C este aspecto es vital en B2B. Cuando trabajamos con empresas debemos centrarnos en las que sean más rentables para nuestro negocio y las empresas que mejor se adaptan a tu metodología y forma de trabajar.
Después de crear una lista de un grupo de clientes o prospectos (si aún no estás en el mercado), hazles una entrevista personal por teléfono o por videoconferencia. Infórmales anteriormente por teléfono y no olvides decirles lo importante y valioso que es realizar esta entrevista para tu empresa. Avísales con antelación e infórmales de quién les llamará y cuándo, así como del tiempo que le llevará la entrevista.
Aprovecha la entrevista con clientes y hazles alguna pregunta relacionada con la calidad de vuestra relación y del servicio o producto. No olvides preguntarle finalmente cómo cree que podríais mejorar en algún aspecto.
Tanto si hablamos de B2B como de B2C una persona tiene que realizar algún tipo de "trabajo" para solucionar un problema, satisfacer un deseo o cubrir una necesidad.
No te fijes tanto en las características de tus productos y soluciones, fíjate en el trabajo que tiene que hacer tu Buyer Persona para lograr sus objetivos y retos. Echa un vistazo al concepto "The Job To Be Done", en este artículo que te enlazamos lo explican muy bien nuestros amigos de The Rock Content.
Conversa con tus compañeros de ventas y consulta sobre los clientes actuales que más beneficios generan para la empresa en términos de negocio y satisfacción general.
Explica a tus colegas del área de ventas qué implica un buyer persona y por qué es de utilidad para toda la empresa. Seguramente les resultará interesante saber que con esto podrán mejorar la calificación de oportunidades de venta desde el área de Marketing, lo que les ayudará a priorizar los contactos comerciales de manera más efectiva.
Una vez recopilada la información, es momento de organizarla y dar vida a tu Buyer Persona de manera visual. Crea una ficha que contenga una representación ficticia y los datos más importantes. A continuación, te mostramos un ejemplo gráfico sencillo pero efectivo.
No olvides compartir tus Buyer Personas con toda la organización si tu empresa es pequeña, o bien con las Areas de Marketing, Ventas y Dirección.
Revísalos cada cierto tiempo por tienes que añadir datos que se han vuelto relevantes o lanzas nuevos productos/servicios a diferentes segmentos o cambias de Estrategia.
Te invitamos a descargar esta INFOGRAFIA que hemos preparado para ti, con un cuestionario que incluye una batería de preguntas clave, que te ayudarán a conocer mejor y a definir el perfil de tus Buyer Personas tanto B2B como B2C.
Para identificar si tus prospectos u oportunidades de negocio encajan con tus Buyer Personas, es importante considerar qué datos utilizar como identificadores. En el caso de Buyer Personas B2B, suele ser el título o cargo, mientras que en Buyer Personas B2C puede ser la pertenencia a una tribu urbana o la profesión. Además, puede ser útil añadir un campo específico en tu CRM llamado Buyer Persona, con distintos valores para identificar quiénes cumplen con esta característica en tu base de datos.
Un ejemplo ilustrativo sería el siguiente: Si tu Buyer Persona es un peluquero de Barcelona, sus campos identificadores serían Profesión y Ubicación geográfica. Cuando una persona que cumple con estos criterios complete un formulario de descarga de contenido o de contacto, al incluir estos campos en el formulario, podremos asignarle el valor correspondiente al Buyer Persona y calificarlo automáticamente en el CRM. Esto, a su vez, desencadenará el siguiente paso para su conversión, ya sea de manera manual o automática.
[ACTUALIZADO: 9/01/2022]
Hayas Team: 06-abr-2024 11:35:20
El Kit Digital es una iniciativa del Gobierno de España, que tiene como objetivo subvencionar la implantación de soluciones digitales disponibles en...
Hayas Team: 19-ene-2024 10:29:04
En el siempre cambiante mundo del marketing digital, mantenerse actualizado con las últimas tendencias y regulaciones en Email Marketing es crucial...
Sandra Chuvieco: 04-dic-2023 13:03:06
La Estrategia de Branding es fundamental para crear una marca sólida y destacada en relación a tus competidores. Consiste en establecer una identidad...
Hayas Team